關于企業如任何做好微營銷這個問題，其實說起來不說難，但也不能說是簡單。這年，隨著社會各方面的不斷發展，企業也在不斷拓展營銷渠道，而微營銷更是企業的重頭戲。其實，不管企業是在利用那個渠道來運營，都是在考慮三個問題而已：它有什么作用？你想要什么效果？實質上需要做些什么？你一旦弄清楚這三個問題，你就成功了一半。接下來這幾個是我總結的幾個微營銷的步驟，希望對大家有所啟發。

一、明確營銷需求：目標方向

通常考慮一個渠道的營銷價值時，企業都會從銷售、品牌傳播、客戶服務、公關等角度來思考，其實這樣也沒錯。只是當我們從營銷對生意本身的影響角度來考慮時會更簡單。只有3種，增加新用戶，維護好老用戶，能否降低營銷成本。任何一種營銷工具的應用和價值最終都逃離不了這三個方面，區別在于每種工具更適合在哪一方面產生價值。

先說增加新用戶，圍繞這一營銷需求，更深層思考，其實要通過這個渠道（工具）擴大曝光、接觸新用戶或者提高用戶轉化率。怎么去理解呢？擴大曝光和接觸到新的潛在用戶效果是一樣的，而微營銷（微信或微博）就是借助社交關系能夠實現信息的二次傳播，讓每個看信息的人成為傳播節點。這一點路牌廣告、雜志、電視、互聯網廣告是不具備自發的二次傳播基礎。所以它能夠接觸到新的用戶群體。

第二，提高用戶轉化率很重要，在報紙上打廣告曝光了1000次，只有10人購買，在微信朋友圈曝光了1000次可能有100人購買。為什么？報紙是一個死的媒介，跟讀者沒有半毛錢關系，而微信背后都是人，每一次轉發都有一個真實人的背書，那個真實人一定跟我有關系，是朋友同事或者其他，所以同樣有需求的人，通過微信看到就會對這個產品的信任度更高，而生意本質就是信任的交換，這就是社交關系中信任價值。它可以提升用戶轉換率，這一點我曾統計微營銷帶來的成交轉化率不低于10%。

再說維護老用戶，企業都知道維護一個老用戶的成本是開發一個新用戶的十分之一，所以降低老用戶的流失率是一項非常重要的營銷工作。但如何才是維護老用戶呢？真實訴求是：增加與老用戶的觸達頻率（保持連接）、提升觸達（營銷）體驗不招致反感，從而保持活躍度降低流失率。

如何增加觸達頻率，以往主要靠短信、郵件、旺旺、QQ、電話、線下沙龍等，現在智能手機都有手機安全系統，直接屏蔽垃圾短信和電話，而郵件、旺旺使用頻率已經很低，線下沙龍時間組織成本太高。所以這些都在阻礙與用戶的連接溝通。而社交媒體卻是當前用戶使用率和打開頻率非常高的應用（我自己每天打開次數不低于50次），營銷就是要到消費者最聚集的地方去，并且用他們最習慣的工具來對話。

除了增加觸達頻率外，觸達體驗（營銷體驗）也很關鍵，以往的短信、郵件內容形式單一乏味，缺乏互動。比如以前生日都會收到某銀行的祝福短信：

XX先生，你好，你是我行X星級用戶，祝你生日快樂……，我行最近推出XX理財產品。

這種純粹廣告式的觸達就是騷擾，但是去年我關注他們微信后，收到微信祝福（一條圖文信息）：

XX先生，您好，今天是你的生日，你是雙魚座的，您今年的事業運是….，感情運勢是……,末尾還告訴我可以用積分兌換禮品。

你看，先不管他說的是否準確，至少讓我覺得很有趣，好玩，她也利用了用戶的數據，個性化推送了這樣的祝福，這不就是大數據應用嗎？所以企業要思考在維護老客戶這個訴求下，結合企業怎樣利用微營銷產生價值。

第三，能否降低營銷成本，這也是企業思考利用新工具價值的一個點，省下的成本即是利潤。如@招商銀行信用卡，將消費額度低于200塊錢的提醒只通過微信通知，以往都是需要手機短信通知，這樣每年可以節省百萬乃至千萬成本。比如電商企業微信擁有幾十萬粉絲，以前推送一次促銷信息手機短信或郵件都需要成本，現在一條圖文信息就可以解決，還能產生二次傳播。這些都降低了營銷成本。

最關鍵的還有營銷信息的觸達率、及時性，一次促銷活動短信發給了用戶，也許三天后他才會看到，但那個時候促銷已經結束，對企業而言這次觸達是沒有價值的。但是微信微博他每天使用頻率很高，信息被看到和打開概率會提升，從而提升了營銷的效率。

所以對任何一個企業，無論大小、有無品牌第一步都是非常清晰的認識到自己的營銷需求是什么，如何實現，考量。把這一點搞清楚在進行下一步工作。

二、微賬號的布局：構建蓄水池

明確營銷需求之后，企業要建立微賬號，構建蓄水池，目的就是要盡可能與用戶產生連接，連接才會生產無窮價值。那么連接點是什么？微信，微博，APP還是其它？這就涉及到企業要分析布局自己的渠道。

這里我們只講微信，那么究竟該用公眾號還是個人號（朋友圈），是選服務號還是訂閱號？搞不明白的企業總以為多多益善，結果一塌糊涂，有沒有效率，浪費資源。賬號布局很重要，也相對比較簡單，給到企業的建議是：

以下情況可開設公眾號：

具備一定品牌或用戶規模的企業，需要有一個移動官網作為宣傳展示；

需要為用戶提供長期固定的自助服務，比如物流查詢、產品查詢、預定、在線購買、實時工咨詢、資訊訂閱；

需要用戶登錄、填寫信息，記錄身份與識別，有會員中心

需要有一個信息承載、編輯、查看的地方，如會員權益，產品介紹等（不需要日常運營）

所以公眾號的優勢在于強大的應用功能、自助化的服務和信息，圖文信息編輯承載利于傳播，使用自定義菜單成為移動化的官網。

以下情況可開設個人微信號：

電商（淘寶）個體店或小賣家，以銷售和互動服務為目的，便于與客戶溝通，交流

微商從業者，經營自己朋友圈來銷售產品，比如@覺知先生

有一定品牌的中小企業、品牌連鎖店，可以開個人微信，以人格化品牌（如枕頭哥）、導購/店長/銷售人員（@美容顧問-小芳）個人身份建立微信

中大型品牌企業，希望通過微信更方便解決用戶售前售后服務，比如@佳奧客服01

從微信官方數據來看，當前圖文信息80%流量來源于朋友圈（雖然有點懷疑），所以有運營團隊的企業將企業公眾號和個人微信配合使用，營銷效果會更好。

關于企業是選擇訂閱號還是服務號，因為有消息稱二者可能會合并，這里就暫不討論了，坐等消息。

企業明確營銷需求，構建好賬號之后，接下來大部分企業的工作就是粉絲運營了，并且這也才是微營銷真正的核心和持久工作，吸引粉絲、留住粉絲和轉化粉絲。

三、吸引粉絲：構建連接

讓用戶關注首先要解決關注的動力何在？為什么關注你，關注賬號之后我有什么價值。第二步才是增加粉絲的渠道和方法。

挖掘粉絲關注動力根本還是要從用戶角度出發，可分為內容信息和服務需求。那么粉絲的需求可能是，內容信息包括學習知識、新聞（如自媒體號）、活動/促銷/優惠（如良品鋪子推送折扣優惠）、新品推薦（如聚美優品、小米手機等微信）；服務需求包括預約預定（餐飲、酒店預定）、查詢（如1號店微信實時訂單狀態更新）、在線購買（微信商城的購買）、售后服務（維修服務、中國移動在線咨詢）等。每個行業、企業情況都不一樣，但是思維的出發點一定是這樣，滿足用戶需求，解決痛點，提供便利。它一定隱藏在用戶與企業發生關系的各個環節之中，找出來，告訴給粉絲。

解決關注動力后，就要把這個關注點推送到用戶跟前，讓他們自己關注，所以渠道曝光+需求痛點，粉絲才會關注。簡單羅列下包括：

線上渠道：企業官網（店鋪）、微博、QQ群、郵件推送、旺旺客服推薦、大號廣告投放、專業性網站軟文。

線下渠道：門店宣傳、產品包裝、產品、線下活動、宣傳冊等

這里只是羅列不能深入分析每個渠道的價值。加粉渠道每個企業都有不同資源，有些擁有幾百家門店，大量客流，可以通過線下加粉；有些每天有幾百筆訂單，可以在訂單提醒信息中告知關注；有些在包裹或產品上印制二維碼，總之有資源用資源，有錢花錢，沒有資源又不愿意花錢就沒辦法。

吸引用戶關注，不僅要解決關注動力，曝光渠道，還有關注場景和形式設計，這個也很關鍵。赤裸裸的沒有技巧的吆喝式關注可能效果不好，但是開箱體驗掃二維碼獲得返現，進店消費結賬關注有折扣，微信預約送大禮等設計，這樣吸引粉絲才可以做到最有效。

四、留住粉絲：構建信任

獲得關注只是建立了連接，萬里長征第一步，能不能留下堅持到產生價值才最關鍵。有關注就必然有流失，所以流失是正常的，但流失率必須控制在一定比例就好。另外，留住粉絲其實就是源源不斷的輸送價值，讓他產生價值認同，建立情感信任的過程。同時保證不錯的體驗，不要過度商業化，形成騷擾，否則就會失去關注（連接）。

留住粉絲主要要做好內容/（服務）運營、活動策劃和互動三個工作。

推送的信息是內容，服務也是內容。所以服務和內容必須從用戶的角度來思考，但又要兼顧企業營銷的目的，所以微信內容原則就是要做到用戶相關性、產品相關性和品牌相關性，比如化妝品的企業微信，可以發女人美容養身、穿衣搭配、產品促銷、職場女性知識等跟用戶相關的內容，只是要控制好比例，如企業相關內容占40%，用戶或行業相關占60%，這樣發出去的信息才能讓用戶產生行業、品牌相關聯想，必須強化企業品牌在用戶的記憶。

功能服務也一定是從商業環節找出用戶的剛需痛點，比如餐飲企業的微信訂餐、微信叫號排隊，物流查詢等功能，我就會關注。

營銷活動是非常好的黏度劑和催化劑。設計有趣好玩的活動能夠吸引用戶參與，保持活躍度，形成持續的品牌曝光，同時可以將潛在用戶轉化為用戶。比如發放一次優惠券，對老用戶是福利，對潛在客戶就是一次低成本體驗購買企業產品的機會。但是活動需要做到有規律有規劃主題化，每月有產品促銷活動，也有粉絲福利活動，在活動中讓用戶獲利，構建情感信任，形成參與感，連接就會變強。

粉絲互動可以進一步深化粉絲信任，公眾號的互動可以是解答用戶的問題，從響應時間和解答滿意度來考量互動效果。個人微信運營中互動方式有點贊、評論或者私聊。對于主動互動的用戶要及時相應，同時要創造互動場景和機會，比如與活動結合，因為每次互動都是一次銷售機會，建立信任的機會。有過互動和沒有互動的粉絲對企業的情感信任和忠誠度完全不一樣，對于品牌的擁護也不一樣。

留住粉絲其實就是一個不斷構建信任，影響他們的過程，最終的目的就是實現價值轉化，比如他們參與傳播企業信息，潛在用戶終于購買了，老用戶又來消費了。如果只是與粉絲產生連接，而不產生任何行為動作，這個連接沒有任何價值，營銷價值也沒有。但是如何實現粉絲的無痛營銷，不令他們討厭，反感，讓他們心甘情愿成為持續關注企業的客戶，這就是最后一步，粉絲商業轉化。

五、轉化粉絲：挖掘價值

這里的轉化就是讓粉絲產生傳播或購買行為，而不是一直的潛水關注。轉化是一個綜合的行為與過程，比如內容、活動、互動三個環節設計好都可以引導轉化。

比如微信內容跟用戶或品牌相關，或實用或有趣或有價值，總之得到了用戶的轉發傳播，那就是形成了品牌傳播和曝光，就是營銷價值釋放的一種，比如文章閱讀率、轉發數等等指標就是一種轉化。

如果要植入產品吸引用戶購買，直接產生銷售，這也是營銷帶來銷售價值，這就需要場景設計、軟硬結合。關鍵點是讓廣告主題化、規律化、趣味化，如我曾經設計一個新品推薦欄目，叫做#每日一薦#有獎參與，定時每天推薦一款產品，你只要參與評論或者推薦給有可能需要的朋友，每天隨機抽取2名免費獲得。

再如，有淘寶店微信就固定每周二、四產品上新，慢慢所有粉絲都知道那兩天他們家會推出新產品，反而不討厭了，還有期待，喜歡的就去看看，不喜歡的大不了不看。前者通過活動軟性植入，后者直接賣產品，兩種方式各有利弊，關鍵是度與時機的把控。

還有人設計有獎投票，限時秒殺，猜圖等各種方式植入產品，都是為了用合適場景設計，用有趣好玩的方式表達出來，給用戶一個營銷體驗。

不論怎樣，最好的粉絲其實就是用戶，關注你的粉絲自然有他的原因，抓住機會把內容、活動、互動設計成為轉化入口或場景，關鍵是盡力做到用戶不反感，真實而有價值，愿意參與，這里也確實需要企業運營團隊去學習更多的一些實戰技巧。